Dentro del mundo empresarial, no existe únicamente la competencia entre negocios. La colaboración y el apoyo, son esenciales, en la misma medida que la necesidad de prestarse servicios unas a otras. A modo de ejemplo, algo muy evidente: prácticamente cualquier tipo de negocio, requiere que una empresa o compañía eléctrica le proporcione luz. En la mayoría de los casos, es igual de imprescindible contar con agua, línea de teléfono, conexión Wi-Fi, etc. Estos servicios, se producen de empresa a empresa.
Se trata de una actividad común en la que no reparamos. Cuando se habla de negocios o empresas, se piensa de forma inmediata en la competitividad, en qué empresa es mejor y qué hay que hacer para ganar al resto y desbancarla. Sin embargo, la realidad es que el tejido empresarial, vive de la colaboración y la prestación de servicio entre ellas. Sobre todo en un mundo como el actual, cada vez más interconectado, en el que se desdibujan y difuminan las fronteras empresariales. En este punto, los servicios entre empresas, denominados como servicios b2b, adquieren mayor relevancia, puesto que impulsan la eficiencia, la productividad y mejora de la calidad en los productos y servicios prestados.
Con este artículo, queremos dar a conocer los aspectos y características que definen este tipo de servicios. Además de comentar algunas herramientas y estrategias que pueden aplicarse a los negocios. Los servicios de empresa a empresa o b2b (business to business), son aquellas prestaciones profesionales de productos o servicios que una empresa, proporciona a otra. A diferencia de los servicios que se dirigen al consumidor final, el cliente es otra empresa.
En realidad se trata de algo muy sencillo que vemos continuamente, sin prestarle atención. Las empresas se prestan servicios entre ellas, de la misma manera que se lo prestan a los clientes. Lo que convierte a las empresas en clientes de forma instantánea.
Servicios importantes a nivel estratégico
Este tipo de servicios tiene un papel clave dentro del funcionamiento de las empresas. Se trata de operaciones con un fuerte impacto estratégico y económico que, como señalan desde su experiencia los profesionales de Crowe, abarcan ámbitos como la asesoría, la consultoría o la auditoría, entre otros.
Cuando una empresa recurre a servicios profesionales prestados por otra, obtiene acceso a conocimiento especializado que sería difícil o poco eficiente desarrollar internamente. Esta colaboración facilita la innovación, permite optimizar procesos y ayuda a que las organizaciones puedan concentrar sus recursos en mejorar la eficiencia y crecer de forma escalable.
Los aspectos fundamentales que definen este tipo de servicios son diversos, aunque podemos destacar que se trata de contratos de alto volumen. Siendo acuerdos que hablan sobre ventas de gran cantidad de maquinaria, material, servicios profesionales o licencias. Al mismo tiempo, una vez se produce el contrato, se establece una relación a largo plazo y se obtiene un trato personalizado. Entre los clientes de servicios de empresa a empresa, las relaciones que se construyen son duraderas y basadas en la confianza mutua.
La toma de decisiones estratégicas basadas en el retorno de la inversión, es otro de los aspectos más relevantes. Las empresas no solo venden y compran productos o servicios. A su vez, buscan soluciones empresariales, obtener beneficios tangibles y un retorno de la inversión. Los clientes buscan la mejora tangible en los indicadores clave del rendimiento, como son los costes y la productividad o la calidad del producto o servicio.
Encontramos otra característica que define a estos servicios en la verticalización y los procesos de compra de mayor complejidad. En estos casos, se demanda un elevado nivel de experiencia para que se pueda dar una respuesta a las necesidades específicas de cada caso. Llegado el momento de negociar y aprobar los nuevos servicios, entran en juego varios niveles de especificidad.
Así mismo, deben integrarse herramientas para que las empresas, puedan trabajar conjuntamente, existiendo una integración de los respectivos sistemas de trabajo.
Este tipo de servicios o relaciones b2b, no consiste en una mera transacción comercial, puesto que implica que dos compañías independientes, establezcan un proceso de colaboración mutua. Esta colaboración, debe estar basada en la confianza, la especialización y el aporte de valor mutuo. La relación se inicia en el momento en que una de las empresas, identifica una necesidad y, en lugar de incorporar el proceso dentro de la compañía, se externaliza. Lo que implica buscar una empresa que se dedique a realizar ese proceso.
Llegado este momento, se crean los acuerdos necesarios de servicio de empresa a empresa, en los que se suelen precisar con detalle los siguientes aspectos:
- Negociación en la que se discuten las condiciones del servicio que se va a producir entre ambas compañías, de manera que se llegue a un acuerdo beneficioso para ambas partes.
- Redacción de la documentación necesaria, como los contratos, acuerdos o pedidos, donde se defina el alcance del servicio, las condiciones económicas, los plazos y responsabilidades, etc.
- Aprobación de las decisiones antes de que se concrete y materialice la relación entre las empresas.
- Implantación del nuevo servicio y adaptación del funcionamiento entre ambas empresas. Resulta bastante habitual que este tipo de servicios de empresa a empresa, requiera una cierta integración técnica o de adaptación a la cultura empresarial de la compañía.
- Monitoreo constante, realizando un seguimiento del servicio para evaluar si se cumplen los objetivos y, en caso necesario, hacer ajustes técnicos y estratégicos.
Durante el desarrollo de estos procesos, hay que tener muy claro y presente el papel de cada empresa, conceptos como el de rol del proveedor o el acreedor, adquieren mayor importancia, a la hora de conocer la implicación de quienes forman parte de esta transacción comercial.
Beneficios de los servicios b2b
Si existe una razón para que este tipo de servicios haya cobrado tanta relevancia, es que proporciona una serie de beneficios a las empresas. Este modelo de negocio, no consiste únicamente en poner una herramienta operativa al alcance de las compañías, supone una oportunidad de crecimiento, una mejora en la eficiencia y la innovación. Algunas ventajas que ofrece recurrir a los servicios de empresa a empresa son las siguientes:
- Ahorro en costes. Al externalizar funciones de la empresa, se reducen los costes fijos, se optimiza el uso de los recursos y se minimizan los riesgos. En muchos casos, este tipo de operaciones llevadas a cabo entre empresas, permite llevar a cabo una automatización de procesos, mejorando la eficiencia y minimizando el margen de error.
- Establecimiento de relaciones comerciales estables. Debido a que los contratos entre empresas se hacen a largo plazo, proporcionando estabilidad a los negocios, con una fuente de ingresos fija.
- Acceso a servicios con alta especialización. Al contratar a un proveedor concreto, las empresas acceden a soluciones más avanzadas sin tener que disponer de un equipo interno que las desarrolle o invertir fondos y recursos para obtenerlas. Al mismo tiempo que es posible beneficiarse de la tecnología y herramientas más actualizadas, gracias a la inversión en esta especialización de la empresa que proporciona el servicio.
- El foco se pone en la calidad y el rendimiento. Las empresas que prestan el servicio especializado, se centran en ofrecer soluciones de calidad que faciliten una relación comercial que perdure en el tiempo y beneficie a ambas partes.
Llegados a este punto, vamos a comentar las diferencias de este modelo de prestación de servicios b2b, con otros tipos. Las características que los hacen diferentes, empiezan por la audiencia a la que se dirigen. Como venimos observando, el modelo b2b, se centra en las transacciones entre las empresas, en tanto que otros modelos, se dirigen exclusivamente al consumidor final, como es el caso del modelo b2c.
Los procesos de transacción de los servicios de empresa a empresa son complejos, puesto que consisten en negociaciones largas y complejas en las que es necesario tomar decisiones que, se basen en los estudios y los datos. Para que se llegue a un acuerdo, es necesario aportar documentación y elaborar contratos.
Respecto a los canales de venta, son directos o especializados, llevados a cabo a través de distribuidores, representantes o plataformas de venta especializada. A diferencia del modelo b2c, donde se recurre a los puntos de venta online o al detalle.
Las estrategias de marketing en las relaciones de servicio de empresa a empresa, no se centran en la emoción o el beneficio personal, como sucede en otros servicios. En este caso en particular, el foco se pone en la lógica o el valor que aporta contratar un producto o servicio concreto.
Dentro de los servicios de empresa a empresa que podemos encontrar, existen los servicios tecnológicos, los de consultoría, los servicios de marketing y comunicación, los de logística, servicios financieros y de recursos humanos o de acceso a la materia prima.
En resumidas cuentas, como se puede comprobar con facilidad, las relaciones que se crean en los servicios de empresa a empresa, son una de las claves imprescindibles de la colaboración entre las compañías y negocios. Se trata de alcanzar una serie de relaciones esenciales para el crecimiento, la innovación y la mejora en el rendimiento de cada tipo de negocio.
Un aspecto que hay que tener muy presente, llegado el momento de realizar este tipo de contrataciones, es mantener el enfoque estratégico y encontrar al proveedor del servicio más adecuado en cada caso. De manera que se obtenga el mayor beneficio de la relación profesional establecida.
